Valor (valentía, coraje) y Valor (ya sea económico, sentimental, o de cualquier otra índole) son polisémicos, comparten un mismo origen etimológico. Dos palabra que, con el tiempo, han derivado en varios significados diferentes, pero no tanto. Ambas acepciones de Valor vienen del latín valōrem, acusativo de valōr, que deriva del verbo valēre: “ser fuerte, ser vigoroso, tener fuerza, tener poder”. En este post voy a referirme a Valor y Coraje, a fin de evitar confusiones.
Por ende, para que una empresa emergente encuentre una Propuesta de Valor inicial que sea diferencial y atractiva para sus primeros clientes, va a necesitar grandes dosis de Coraje. Al mismo tiempo, no puede entenderse el ser valiente sin estar enfrentando un tercer factor llamado Riesgo. En el mundo del emprendimiento, los cobardes no obtienen recompensa. En el juego que juegan los emprendedores, la historia - la de emprender - va mucho de Riesgo, Coraje y Valor. Para ilustrar esta reflexión empiezo brevemente contando una experiencia que tuve hace un tiempo ya.
En 2019 fui el principal artífice y promotor de un proyecto, incubado dentro de una empresa del sector traveltech, donde se conjugaron estos tres conceptos. La misión era idear un ecosistema B2B2C de reservas de vuelos. Para ello presenté una solución en la cual participaban casi todos los stakeholders principales dentro del negocio - pasajeros, aerolíneas, agencias de viajes, o pasarelas de pago - basada sobre un (eco)sistema novel, nunca visto. Los pasajeros y las OTC (Online Travel Agencies) podrían buscar, reservar y pagar por asientos disponibles en todas las rutas de vuelos comerciales, directamente y sin intermediarios, mayormente haciendo un bypass a los gigantes que controlaban el mercado - llamados GDS (Global Distribution Systems) - como Amadeus, Sabre, o Travelport. El invento era una red decentralizada de nodos que, comunicándose con un protocolo promovido por la IATA llamado NDC (New Distribution Capacity), permitiría realizar transacciones soportadas por tecnología Blockchain.
Más allá de esta fumada y sin entrar a debatir el supuesto éxito o fracaso que hubiera supuesto su puesta en práctica, de no haber sido por el COVID que llegó justo antes de dar el pistoletazo de salida de este proyecto, nuestra propuesta asumía riesgos y se proponía validar los supuestos con valentía, enfrentándose cara a cara con los Goliaths de la industria, cual David armado con las armas que solo una startup puede esgrimir. En lugar de querer colocarse como una pieza más en el tablero existente, o de plantear un producto apetecible, a medio o largo plazo, para alguna potencial futura adquisición, o de replicar una solución ya existente que agregara o canalizara las reservas; en lugar de escenarios conservadores, vimos que el Valor en mayúsculas estaba en dejar a los incumbentes obsoletos con una propuesta donde las aerolíneas divisarían una oportunidad para poder tomar de vuelta el control de sus clientes, conocerlos mejor y poder monetizar también mejor sus ancillaries. Genialidad o brindis al Sol?
El Valor se esconde entre bambalinas, hace malabares con la oferta y la demanda. Ayer se paseó por una entrevista con un early adopter, hoy suscribe el comentario de un Product Manager, mañana surge fruto de la casualidad, de un error afortunado, del Azar. El Valor juega a ser funambulista en lugares de lo más insospechado. Por supuesto, la mayoría ni siquiera imaginan que van a encontralo allí, haciendo equilibrios, ocioso, ligero. Solo los pioneros que caminan por la cuerda floja son recompensados, aventureros que se atreven a desafiar al vértigo, a arriesgar valientemente su reputación, sus ingresos, su intimidad, para poder alcanzar un Valor más grande, la grandeza de encontrar el llamado Product-Market-Fit, punto de inflexión en la trayectoria de su emprendimiento.