Un negocio debe, indudablemente, resolver problemas, cubrir necesidades, cumplir deseos. Al fin y al cabo, hay que ofrecer algo por lo que nuestros clientes estarán (o no) dispuestos a pagar. Este corolario está muy presente en las fases iniciales de la creación de empresas emergentes. Con nombres como "fase de exploración", "ideación" o "diseño", en estos momentos germinales se habla de "hipótesis", propuestas de valor que nacen como incógnitas y que aspiramos a validar o refutar tras haberlas puesto en práctica.
Para poder aportar luz a la oscuridad, y así confirmar o negar nuestras sospechas, se pueden optar por varias vías. Algunas startups realizan encuestas a sus usuarios, pero es mucho mejor cuando estas hipótesis se prueban mediante experimentos y pruebas de concepto con usuarios reales. Poner algo directamente en manos de los beneficiarios, sin nada que altere la percepción del valor o la experiencia, en vivo y en directo, con una tangibilidad tal que permita recoger valoraciones, respuestas e incluso descubrimientos en un entorno sin contaminar, es fundamental. En mi opinión, muchas startups no hacen esto, o lo hacen poco y mal, por varias razones que expongo brevemente a continuación.
La primera es la contingencia económica, es decir, cuando el capital inicial para despegar es muy limitado. Es el caso, por ejemplo, de emprendedores que cuentan con sus ahorros y poco más. Deben hacer pues concesiones, entre ellas renunciar a invertir en pruebas de concepto, tanto por el dinero que costarían como por el tiempo que durarían. Así, se arriesgan con una apuesta basada en la intuición y tirando de currículum, o bien con un enfoque más conservador, imitando a otros players y anhelando una mayor (falsa) sensación de acertar el tiro. Este escenario es perdonable porque estos fundadores se juegan su propia piel. Sin embargo, es más grave, casi inaceptable, cuando quien patrocina la iniciativa es una entidad de corporate venturing o una empresa consolidada, sin problemas de liquidez ni otras preocupaciones mundanas. Estas son las que sí pueden permitirse el lujo de probar, fallar, descartar y explorar. No hacerlo es casi pecado.
El segundo caso, muy común en mi experiencia, es cuando hay demasiada prisa en llegar a la fase de "construcción" de la primera iteración del negocio. Hay muchos founders que tienen una falsa sensación de que hasta que no se ha definido algo que se acerque a un primer producto final, acompañado de un roadmap de desarrollo que marque el camino hacia el mismo, no se habrá dado el primer paso serio. Cualquier etapa previa es considerada un mero juego preliminar; el partido en serio empieza cuando llegan los equipos de desarrollo, producto y marketing, todos con sus grandes planes para edificar en el seno de la empresa y su día a día. Se posponen las validaciones de hipótesis para más tarde, y al final se hacen tarde y mal, cuando la complejidad de llevar el negocio es exponencialmente mayor.
La tercera y última razón que aquí elaboro se entrelaza con la segunda. Con la llegada de la fase de construcción aparece también la ansiedad de querer "profesionalizar" la venture. Llegan los primeros product managers, agentes del orden y concierto; los diseñadores de UX/UI, irreductibles en la estética u otros adornos; o los developers abanderando frases como "somos una empresa donde nuestro core es la tecnología" - aunque el stack sea de hace 20 años porque así el CTO encuentra más gente que lo conozca y puede engrosar su equipo de ingeniería. Estos perfiles tienden a arrastrar el negocio a buscar conceptos como optimización, usabilidad, escalabilidad, seguridad, compliance, quality assurance. Tales aportaciones, aunque válidas para scaleups o startups maduras, aportan poco o nada de valor en fases early stage. Estos perfiles se oponen a menudo al enfoque de realizar experimentos rápidos, rechazando aquellos hacks ingeniosos pero desconsiderados con la calidad del resultado final, negándose a salir a producción con una estética poco cuidada o a desplegar soluciones donde los costes a largo plazo son altos. Así, todo esto puede fácilmente dar una falsa sensación de que avanzamos, de que estamos haciendo lo correcto, cuando lo correcto es experimentar, ensuciarnos las manos, lanzarnos a la calle cuanto antes, aunque no luzcamos nuestro mejor atuendo o tengamos que desandar lo andado varias veces, o lancemos a la basura innumerables pruebas de concepto.